Скрипт для продаж

ПРИВЕСТВИЕ (ЭМОЦИИ)

РЕГЛАМЕНТ ВСТРЕЧИ

(“обязательства и последовательность”)

Имя, прежде чем перейдем к главной части, расскажу, как будем с вами двигаться/обозначим регламент, как будет проходить консультация:

подробно погрузимся в ситуацию, задам уточняющие вопросы. Не просто о вас, о вашей жизни, а конкретно по вашей проблеме/ситуации
Далее, покажу путь, решение вашей ситуации
вы зададите мне все возникшие вопросы, если они останутся
После этого расскажу про формат, как я вам с этим смогу помочь, а вы выберете - нужна вам моя помощь или нет

Имя, Хорошо? Договорились?Начнем?с клиентом на равных)

ПРЕДСТАВИТЬСЯ (ЭМОЦИИ)

Меня зовут Светлана Мазавина.

1: Помогаю женщинам стать хозяйкой своей жизни: понять себя, увеличить доход, активировать свое предназначение, потенциал. Без сверхусилий, перенапряжения и откатов.

2: Трансформационный наставник. Помогаю женщинам понять себя, увеличить доход, активировать свое предназначение, потенциал без сверхусилий, перенапряжения и откатов.

3: Помогаю женщинам пробить "потолок" в личной и профессиональной реализации, перестать довольствоваться малым. Восстановить устойчивую уверенность в себе, своих силах и действиях, даже если всю жизнь привыкла искать опору и ответы вовне.

КЕЙС

Из учеников могу выделить интересных примеров, о которых хочу поделиться:/
Могу привести несколько кейсов из практики:

ПОГРУЖЕНИЕ В КЛИЕНТА

1.
- Имя, Какая ситуация у вас сейчас? Что не устраивает?
- Какая проблема беспокоит вас сейчас? От чего бы вы хотели избавиться, что хотели бы решить?
….
(«Эхо, отзеркаливание», Эмпатия, жесты)

А что еще
А что еще и тд

*(кейс - похожая ситуация, чуть-чуть про то, благодаря чему решили проблему)

2.
- Какой результат вы хотите получить? За какой промежуток времени?
- Какого результата вы хотите добиться? Как вы поймете, что проблема
решена?
- А как вы хотите, чтобы было? Какая ситуация наиболее желанна для вас?

(Уточнение)
*(кейс - похожая ситуация, чуть-чуть про то, благодаря чему решили проблему)

3.
- Имя, почему для вас так важно достичь этих результатов? Можно ведь все оставить как есть? (До этого же оставили. Живете, все в порядке, зачем менять что-то?)
(легкая провокация - чтобы сдвинуть с шаблонных ответов)

(Логические следствия - Из ваших слов следует, что .... Я ничего не упустила или есть еще какие-то детали?/Здесь есть что добавить?)

4.
- (Имя), Почему не получалось решить эту проблему прежде?

(Перефразирование)

5.
- А как именно вы это делали? (какие действия уже предпринимали для решения проблемы – если предпринимали).
- Что уже пробовали сделать, чтобы получить эти результаты?

- Насколько это сработало? Сколько вы уже живете с этой проблемой?

(Пауза:. (2 сек) Ага…. А еще что-то делали…? )

6.
- Почему самостоятельно не получилось достичь этих результатов?

- Имя, Почему только сейчас решили этим вопросом серьезно заняться?
- Почему стали искать помощь стороннего человека, который помог бы эти вопросы закрыть?

- Почему вы решили именно сейчас решить этот вопрос/проблему? Почему полгода-год назад этот вопрос не решали? А почему решили с наставником? в интернете же столько полезной информации?

7.
- Что мешает решить эту проблему сейчас?
- Как по-вашему, что мешает получить эти результаты?

А что еще мешает?

(Резюмирование - Хорошо, подведем итоги: .... То, что озвучила - все правильно? или есть еще что-то, что ...?)

8.
- Как достижение этих планов повлияет на вашу жизнь? На ваше здоровье, на ваше отношение в себе, на ваши отношения в семье?
- Что будет когда вы найдете способ решить эти проблемы? Как изменится ваша жизнь?
- Для чего вам это нужно? Как изменится жизнь, если проблему решите?

- Что еще вам даст решение этой проблемы/вопроса/ситуации?

(Угуканье, Агаканье)

9.
- (ИМЯ), Как эта проблема влияет на вашу жизнь сейчас?
- Какая цена отсутствия решения этой проблемы? С какими трудностями вы сталкиваетесь, оставаясь в текущей ситуации? Как это отражается на вас, вашем бизнесе, семье и т.п.?

(Развитие мысли клиента - Осмелюсь предположить, ….)

10.
- Сколько еще времени вы можете позволить себе находиться в этой
ситуации?

(Это были Ваши слова:
Насколько помню, это были ваши слова, что…)

11.
изображения эмоциональной картины

Представьте, что вы уже разобрались с самооценкой, заняли желаемую должность, доходы увеличились, можете приобрести то, о чем мечтали…. Поделитесь, как вы это видите?

2. Представьте, что вы въехали в свою новый дом после ремонта, собрали близких и родных людей на новоселье, без споров, ругани, вам искренне рады и поддерживают ваши родные…. Поделитесь, как вы это видите?
вообразите/ прочувствуйте/ на секундочку представьте

- Ок, представим, мы с вами все это проработали, вы достигли своих результатов, а что за этими результатами дальше стоит? Вы думали о своих дальнейших планах? Вы чего-то еще хотите?

нет планов - не до конца сформирована потребность в прокачке -> отпустить или сформировать потребность

есть планы:
А зачем?
А нематериальное/нематериальное что еще хотели? А Зачем?
Почему не (остаться на том, как есть)….?

если тут все подробно - 3й заход:
Хорошо, имя, давайте представим, мы с вами активно проработали, вы уже дошли к цели 1, 2 через …
А дальше что хотите? Или на этом остановитесь?

!!!!
- А почему для вас так важно достижение всех этих результатов? ЗАЧЕМ вам все это, имя? Нормально живется же, (то, как сейчас) есть, зачем что-то менять, себя перестраивать?
(еще раз легкая провокация - не должно быть нестыковок и путаниц с предыдущими ответами)
….

12.
Что будет, если это не изменить (не решить эту проблему)

(ПОДДЕРЖКА, АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ)

- Отлично, а теперь представим, что вы вообще ничего не будете делать или оставите все есть, т.е. будете двигаться к заявленным целям/желаниям с теми инструментами, знаниями, навыками, какие есть сейчас. К чему вы придете?/Какие результаты получите?
(без моих подсказок)

(Замечания по ходу беседы:
Смотрите, по ходу нашей беседы вы…)

13.
- Нам осталось буквально чуть-чуть.
Не совсем понятно, какие у вас есть ресурсы для достижения этого результата? Время, связи, эмоциональная, финансовая составляющая, наставник, обучение или что-то еще?

- Финансовая составляющая какая у вас есть? (вы же понимаете, что вам нужно 1, 2, 3, 4, (наставник, обучение, и пр)

14.
- Ок, имя, финальный вопрос. Очень важно получить открытый, развернутый ответ, как и на все предыдущие вопросы. Готовы?

Вы можете оставить все как есть и двигаться по наитию. В любом случае, от меня вы получите рекомендации, которые сможете применить.
Или, вот представьте:
Вы получите пошаговый план, какие действия нужно внедрить, чтобы прийти к тем результатам, желаниям, о которых вы говорили.
Вопрос:
Способны ли вы создать такое будущее, если у вас будет подробный пошаговый план?
Или могут возникнуть трудности с внедрением новых шагов?

(Замечания по ходу беседы:
Смотрите, по ходу нашей беседы вы …)

(Восприятие)
- Благодарю вас за такие откровенные ответы! То, что вы смогли вот так раскрыться, довериться, это очень ценно!)

(ИМЯ), из ваших ответов картина прояснилась.
Прекрасно, что мы так плодотворно поработали/раскрыли столько серьезных вопросов.
И теперь перейдем к тому, как мы можем прийти к вашему результату.

Согласны?

….

ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ

(xmind/лэндинг показать)
Система раскрытия потенциала
Https://vk.com/@svetlanamazavina-sistema-raskrytiya-potenciala

ОФФЕР
Есть комплексный вариант.
5 модулей, 3 месяца активной работы, с домашними заданиями, с подробной обратной связью и разборами возникающих ситуаций лично от меня.

Здесь вы за 12 недель:
+ запустите реализацию своего потенциала на 100%
+ перестанете выгорать на текущей работе
+ пробьете потолок в доходах, профессиональной реализации и позволишь себе большее. (По готовности — выйдешь на доход 150000+ рублей.)
+ подготовитемь к тому, чтобы с минимальными потерями сменить свою профессию или открыть свое дело. Даже если сейчас очень страшно и нет поддержки близких.
Без перенапряжения, откатов и многолетних проработок

Комплексное решение - описание модулей (если подробно)

В первом модуле (Фундамент) собраны базовые навыки и инструкции к жизни, чтобы лучше справляться с любыми жизненными ситуациями — от простых бытовых вопросов и конфликтов до сложных проблем.

Благодаря этому модулю вы научитесь управлять своей жизнью, мыслями, реакциями, эмоциями, состояниями, пространством, энергиями, личными границами, временем.

А также:

+ Разберетесь, из-за каких причин оказывались в «жизненном тупике» и как из него выбраться с максимальными положительными последствиями.
+ Узнаете, почему у вас не хватало сил и возможностей решить свои проблемы или достичь желаемых результатов без перенапряжения и выгорания. И начнете это исправлять.
В результате:
Вы сможете мастерски корректировать любые обстоятельства своей жизни в свою пользу.
Ускорится исполнения ваших целей и желаний, так как высвободится огромное количество энергии, которая ранее распределялась неэффективно в вашей жизни

+ Научитесь действовать и мыслить без создания энергетических долгов, которые обычно перерастали в финансовые долги и недоделки в делах, проектах.
+ Научитесь помогать своей семье и близким с их проблемами без ответной агрессии в свою сторону, претензий, обид, недовольства.
В результате:

Вы обретете больше уверенности в том, что действуешь правильно и принимаешь верные решения.
Ускорится исполнения твоих целей и желаний, так как высвободится огромное количество энергии, которая ранее распределялась неэффективно в твоей жизни

+ Перестанете восстанавливать ограничения, убеждения и помехи, от которых освобождалась во время терапевтических сессий или с помощью других известных вам способов.
+ Без избегания и «защит» устраните влияние на себя «энергетических вампиров» и людей, зацикленных на проблемах и неудачах, тех, кто постоянно жалуется, обвиняет во всем правительство, учителей/школу, родителей, плохо говорит о богатых, вечно критикует, завидует, спорит, сомневается, имеет ужасные привычки, распространяет отвратительные новости.
+ Перестанете видеть препятствия в решениях, установках своих близких (ребенка, мужа, родителей) и своего окружения.
В результате:
Вы сможете мастерски корректировать любые обстоятельства своей жизни в свою пользу.
Вы освободитесь от ощущения, что прорабатываете-прорабатываете, но все ходите по кругу своих проблем или уходите в откаты.
Ускорится исполнения твоих целей и желаний, так как высвободится огромное количество энергии, которая ранее распределялась неэффективно в твоей жизни

Во втором модуле (Очищение) вы устраните причины большей части проблем и неурядиц в жизни без сложных многочасовых «раскопок» или десятков лет терапии. Это сэкономит тебе силы, сотни часов и сотни тысяч рублей на улучшение жизни.
В этом модуле вы:

+ Научитесь самостоятельно очищать свое пространство от неэффективных программ, убеждений, сценариев, решений, страхов, повторяющихся ситуаций.
+ Научитесь очищать свой дом и все, с чем вы соприкасаетесь от вредоносных мыслеформ, воздействий и элементов.
В результате:

Обретете свободу в принимаемых решениях и в создании своей жизни по своему собственному сценарию, а не по установкам близких и окружения.
Перестанете повторять сценарии из прошлого — своего или своих родителей. И перестанете тратить свою жизнь на не тех мужчин, окружение, на чуждую тебе реализацию.
Перестанете впускать негатив и неэффективные сценарии других людей в свою жизнь.
Перестанете поддаваться на манипулирование

+ Нейтрализуете проблемы в отношениях с конкретными людьми. Искренне и глубинно простите своих близких, отпустите чувство вины и прочие неприятные эмоции, воспоминания.
+ Простите и полностью по-честному отпустите боль, вину, обиды, стыд, презрение и пр. за неудачи, ошибки и провалы своего прошлого.
В результате:

Перестанете повторять сценарии из прошлого — своего или своих родителей. И перестанешь тратить свою жизнь на не тех мужчин, окружение, на чуждую тебе реализацию.
Перестанете поддаваться на манипулирование.
Сделаете огромный шаг в восстановлении и улучшении отношений с родителями, близкими людьми, коллегами и с собой. Начнете больше доверять и станешь более открытой в отношениях, к жизни.

+Закроете множество точек слива своей энергии.
+ Завершите сценарий «довольствоваться малым вместо желаемого».
+ Закроете очень большие пласты решений, сценариев, которые мешали экологично и этично реализовать поставленные цели и желания.
В результате:

Вернете себе право на счастье, любовь, благополучие и свободу.
Легче, проще освоите навыки, которые ранее давались с трудом .
Освободитесь от всего, что мешает быть полноценной, богатой, счастливой, успешной личностью.

- приобретете жилье и автомобиль, о которых мечтала

- переедете в город/страну с лучшим климатом вместе с семьей/ родителями; играючи уладите вопросы с поиском лучшего места жительства, продажей квартиры и переездом

- будете путешествовать 2-4 раза в год (какие места в вашем списке желаний следующие на очереди?)

- будете регулярно заниматься своим внешним видом — курсы массажа, косметолог, обновите гардероб и пр.

- будете жить на таком уровне, когда все возможности доступны, все истинные желания реализуются; перестанете ограничивать себя в самовыражении через свои желания и приобретения

- сможете забеременеть, родишь здорового ребенка, самостоятельно без вмешательств и стимуляторов; нормальное послеродовое восстановление

- обретете стабильное, постоянно отличное самочувствие, сильный иммунитет

- будете жить без страхов рецидива

- перестанете "заедать" стресс

- создадите счастливую, гармоничную семейную жизнь; в отношениях будет больше доверия, взаимопонимания, взаимоподдержки, взаимной любви, уважения, зрелости

- перейдете в новое дело/компанию, где больше возможностей для роста; организуете свое дело

- получите больше признания и удовлетворения, больший доход, занимаясь любимым делом

- ежемесячные накопления (10-30% от доходов) станут нормой без отказа от своих базовых потребностей

- будете больше помогать своим родителям

- найдете способы нести пользу большему количеству людей

- «пробьете» денежный потолок, выйдете на желаемый доход

АРГУМЕНТАЦИЯ

(если кратко)

Бутерброд

1

+ Обретете устойчивую уверенность в себе и в своих силах. Перестанете искать опору вовне и в других людях.
+ Выявите свои истинные цели и желания, увереннее и легче воплотите их в жизнь. Перестанете сливать силы и энергию на чужие и ложные мечты.
+ Каждое утро будете просыпаться полной сил и предвкушения того, что готовит вам день.
+ Больше не будете отдавать все свои силы и ресурсы, всю себя ради достижения желаемого результата.
+ Сможете создать в своей жизни все, что захотите и так, как вы этого захотите. Сможете мастерски корректировать любые обстоятельства своей жизни в свою пользу.

2

+ Сможете мгновенно переключать свое состояние их неэффективного в ресурсное. Без постоянного повторения аффирмаций, без искусственного позитива.
+ Каждая ваша мысль и действие будут приносить желаемый результат и даже лучше.
+ Освободитесь от страхов потерять то, что есть, что ничего не получится.
+ Станете смелее смотреть в будущее.
+ Перестанете бояться принимать решения. Перестанете ошибаться, подводить себя и близких.
+ Пробьете «потолок» в личной и профессиональной реализации, перестанете довольствоваться малым.
+ Сделаете первые уверенные шаги в раскрытии и реализации своего предназначения и потенциала на максимум.

3

+ Вы сможете кардинально сменить сферу своей деятельности и начнете получать кайф от того, что делаете.
+ Перестанете повторять сценарии из прошлого — своего или своих родителей. И перестанете тратить свою жизнь на не тех мужчин, окружение, на чуждую тебе реализацию.
+ Каждое утро будете просыпаться полной сил и предвкушения того, что готовит вам день.
+ Откроете для себя доступ к безграничному количеству ресурсов для воплощения своих замыслов, проектов, желаний.
+ Вы обретете больше уверенности в том, что действуете правильно и принимаете верные решения.

4

+ Ускорится исполнения ваших целей и желаний, так как высвободится огромное количество энергии, которая ранее распределялась неэффективно в вашей жизни.
+ Устраните помехи в получении желаемых результатов.
+ Будете наслаждаться тем, какая вы есть.
+ Перестанете впускать негатив и неэффективные сценарии других людей в свою жизнь.
+ Обретете свободу в принимаемых решениях и в создании своей жизни по своему собственному сценарию, а не по установкам близких и окружения.
+ Вернете себе право на счастье, любовь, благополучие и свободу.

5

+ Оценки и суждения других людей перестанут влиять на вас.
+ Освободитесь от всего, что мешает быть полноценной, богатой, счастливой, успешной личностью:
+ Легче, проще освоите навыки, которые ранее давались с трудом .
+ Освободитесь от ощущения, что вы прорабатываете-прорабатываете, но все ходите по кругу своих проблем или уходите в откаты.
+ Сделаете огромный шаг в восстановлении и улучшении отношений с родителями, близкими людьми, коллегами и с собой. Начнете больше доверять и станете более открытой в отношениях, к жизни.

6

+ Запустите раскрытие своего внутреннего потенциала (талантов, суперсил) на максимум.
+ Обретете больше устойчивости на пути к желаемым результатам.
+ Ваша жизнь наполнится яркими событиями и интересными людьми.
+ Перестанете поддаваться на манипулирование.
+ Восстановите уверенность в себе и в своих силах. Перестанете ждать одобрения от мужа, родителей, взрослых детей, коллег, начальства.
+ Быстрее и проще реализуете свои цели и желания.

7

+ Вы сможете кардинально сменить сферу своей деятельности и начнете получать кайф от того, что делаете.
+ Откроете новые стороны своей личности, о которых даже не догадывались.
+ Какими бы неблагоприятными ни были результаты ваших расчетов по астрологии, нумерологии, дизайну человека, вы сможете обойти любые ограничивающие факторы.
+ Откаты и их негативные последствия будут сведены к минимуму, а в дальнейшем — полностью устраните их.
+ Быстрее и проще реализуете свои цели и желания.

ЦЕНА

“Обычно рекомендую своим клиентам, если есть возможность, сразу взять пакет “индивидуальный”, потому что в индивидуальном буду погружена максимально , беру всего 2 человека, и там уже активно работаем.
И как я понимаю, у вас такая возможность есть.
Но вижу, что такой формат работы вам не подойдет - вы сами сказали, что себя организовать не можете, самодисциплины не хватает.
А я не буду над вами стоять надзирателем, цербером и требовать выполнение заданий. Взрослые люди.
Поэтому предлагаю вам с самого стандартного пакета двигаться вперед, а именно:
(развернуть).
Что скажите?”

у меня складывается ощущение, что мы с вами характерами не сойдемся (развернуть)
тем не менее, я вам могу помочь …

просто так тут не надо провоцировать, не переходить на личные качества

возмущение (что хочет в индивидуалку)
Если все-таки берешь такого человека - важно сразу объяснить, что если не будет соблюдать правила, договоренности, условия, технологии работу сразу прекращаем и продолжать не будем (Бегать не буду, нянчится не буду, ночью отвечать на вопросы не буду или за доп.плату готова больше времени уделить, больше доп.сессий провести, - установить границы)

соглашается на минимальный пакет

“Ок, имя, по такой цене у меня будет всего 1 поток, всего 1 свободное место осталось. Помимо вас еще 2 человека думают.
Кто будет из вас - для меня не принципиально. У всех запросы интересные, предвкушаю классные кейсы по итогам тренинга.
Я как вижу и понимаю, на данном этапе для этого потока самые шикарные условия.

Для следующего потока однозначно поднимется стоимость. Будут кейсы, отзывы.
У вас есть уникальный шанс за минимальные вложения получить очень достойный результат и самые актуальные знания, инструменты для дальнейшего роста.
Что скажите/скажите, как есть - готовы работать/начать?

или

“Думайте, решайте. У меня есть возможность сейчас взять только 1 человека. Помимо вас 3 человека думают. Кто первый будет - тот и получит крутые результаты. Мне главное дайте обратную связь, когда сможете меня оповестить, что вы надумали. Когда сможете?”

(или если 1 место осталось - кроме вас еще есть 3 человека, они уже готовы внести депозит/оплатить. Мне без разницы, с кем из вас работать. Главное дать крутой результат. Будете вы - с радостью с вами буду работать. Будут они - не вопрос. Главное, предупредите.)

АРГУМЕНТАЦИЯ ЦЕНЫ

“Мне ваш вопрос о цене понятен.
Давайте посмотрим, откуда такая цена.
Я постоянно обучаюсь. Активно прокачиваю свои профессиональные навыки. С 2016 года этим занимаюсь. Десятки-сотни тысяч рублей в свое обучение вкладываю. Иногда по 2 курса в месяц. (развернуть, доработать). Не говоря про семейную жизнь. Про ведение своих учениц. + У меня такие же базовые потребности как у вас - есть, одеваться, сон, отдых, семья. В этом же нет сомнений?

Вы уверены, что сильный специалист сможет вам дать достойный результат без обучения, повышения мастерства, без закрытия базовых потребностей? Такой специалист будет думать о том, чтобы вас прокачать? или он будет в панике выкручиваться, как свои потребности закрыть? второе же, согласны со мной?
…

Поэтому, давайте разберем, какие форматы дальнейшей работы возможны.

Комплексное решение вашей проблемы на самом минимальном пакете за 30000 рублей с оплатой 2-3 платежами.
Есть локальное....

2. Так вот, имя, исходя из этих факторов, цена обоснована?

если нет
хорошо. напомните, кем вы сейчас работаете? и сколько времени, денег вложили в свое обучение?
...
т.е. получается что ваш труд тоже денег не должен стоить? ваши вложения в развитие своего профессионализма денег, сил, времени не значат ничего?
...
Имя, я не провоцирую вас, просто важно понять вашу точку зрения.
ок, Мой труд, мои вложения вы сейчас обесценили.
А к себе вы как относитесь в этом вопросе? вы также считаете, что не должны получать достойное вознаграждение за то, что делаете?

“Работая со мною, решим ваши вопросы:
+ действовать и мыслить без создания энергетических долгов, которые обычно перерастали в финансовые долги и недоделки в делах, проектах.
+ помогать своей семье и близким с их проблемами без ответной агрессии в свою сторону, претензий, обид, недовольства.
+ Без избегания и «защит» убрать влияние на себя «энергетических вампиров», жалобщиков, нытиков, страдальцев, манипуляторов.
+ Нейтрализовать проблемы в отношениях с мужем, мамой, детьми. Искренне и глубинно простите своих близких, отпустите чувство вины и прочие неприятные эмоции, воспоминания.
+ Завершить сценарий «довольствоваться малым вместо желаемого»

Уже во время курса получите первые результаты от нашей работы.

Также, сэкономите, минимум, на своих нервах, время, силы, энергию, не нужно будет по врачам ходить.

Я надеюсь, здесь все понятно?

Имя, У меня нет цели вам навязываться. Моя задача - помогать людям, помогать клиентам решить свои насущные проблемы. Так что, выбор за вами. Скажите мне да - я вам протяну руку, начнем работать. Скажите мне нет - приму это с уважением и мы на этом закончим.“ (жесты)

когда не хочется напрямую спрашивать, есть стеснение, не к месту спрашивать о деньгах

“я бы, конечно, с радостью предложила вам комплексное решение, но понимаю, что у вас есть финансовые сложности, предлагаю начать с малого - с единичной сессии или локального решения (мини-тренинг в записи). что скажите?”

- есть деньги, вопрос не в деньгах, с чего вы решили?
- все, поняла, поспешные выводы сделала, прошу прощения. как я понимаю, вы будете рассматривать комплексное решение/пакет стандарт, правильно я поняла?”
- да
-“вы готовы уже по этому решению/пакету двигаться или есть еще какие-то вопросы, которые надо решить?” (закрытие сделки)

- да с деньгами проблемы, даже не знаю, потяну ли локальное решение
- (комплексное не предлагать) “локальное решение - оффер Как я вижу, вам это очень нужно. Было бы не нужно было, мы бы с вами здесь не общались, верно?
- да
- ок, принято/понято. В текущем положении, вы готовы привлечь нужную сумму/найти, чтобы решить ваш вопрос? Я вижу, что вам это решение нужно. а вы это видите/понимаете/чувствуете?

- неуверенное да - не понял предложение, не понял ценности,не понял, надо ли ему это; проблема с деньгами -> Спросить “что не так, какие вопросы?”

- уверенное да - закрываем на малый пакет/локальное решение

ВОЗРАЖЕНИЯ

Ок, имя, я правильно понимаю, что вы пока не совсем готовы приступить к работе со мной и над этим хотите подумать?

или

Ок, имя, я правильно понимаю, что мы в целом все обсудили, вам все понятно, осталось просто какие-то нюансы взвесить, все за и против и над этим подумать?

или

Ок, я вас поняла (= присоединение), только есть один важный момент (= перехват инициативы) ….

или

Ок, я все поняла, только есть один важный момент, который хотела бы с вами сейчас разобрать…

или

Хорошо, имя, слушайте, все понимаю, вам нужно подумать, а в целом как вам идея - работать со мной/по моей программе? Вам идея сама нравится?

(если да, полная аргументация по продукту)

Слушайте, имя, у меня цели нет вам навязывать мои услуги. Моя задача предупредить вас о том, что пока вы будете думать, рассматривать, появятся другие дела, заботы, вы можете повременить с решением/отложить решение. С другой стороны, у вас есть возможность уже сейчас проработать все возможные страхи со мной, а не в одиночку, если конечно же вы реально понимаете/осознаете, что у вас в этом есть сложность, о которой мы с вами сегодня говорили.

призыв к действию: поэтому, давайте так поступим: (программа действий по достижению результата и орг. вопросы по оплате, участию)

У МЕНЯ СКЛАДЫВАЕТСЯ ОЩУЩЕНИЕ, что тут вопрос не столько в деньгах, сколько в том, что вы не до конца поняли суть моей работы/суть моего предложения/ из чего складывается цена/ вы не до конца поняли ценность моего предложения.
Скажите начистоту, что не так. Давайте с нуля все разберем. Если после этого у вас будет однозначное понимание, почему такая цена, то дальше будем говорить. Если нет, то на этом закончим.

скажет правду - возражения (надо понять, истинные или ложное)

“а есть еще что-то, что смущает?
/ Есть ли еще какие-то вопросы? Или это единственно важный момент - по цене решить?
Если по цене сейчас договоримся/сейчас все это разберем, я отвечу и ответ, и ответ вам будет по душе, вы готовы будете начать?”

нет - тогда то возражение отрабатываешь

-> кроме цены, смущает …. -> а есть еще что-то? (до момента, когда скажет “это все”.

Если не выдает истинное возражение - спровоцировать -
“ок, мы можем так долго с вами вокруг да около ходить, скажите, что конкретно вас смущает, чтобы мы разобрали и определились, двигаемся мы вперед или нет. Такое ощущение, что я вам тут что-то навязываю. Скажите мне, в чем вопрос, разберем и пойдем дальше.”

Не надо проработать все эти возражения! ВАЖНО ПРОРАБОТАТЬ ТОЛЬКО САМОЕ ПОСЛЕДНЕЕ ВОЗРАЖЕНИЕ, ПЕРЕЖИВАНИЕ, ВОПРОС КЛИЕНТА

А вы мне эту информацию говорите для того, чтобы что? Вы хотите от меня скидку получить? Или хотите, я рассказала, почему там дешевле и какие риски у вас будут? Взрослые люди, сами посмотрите. В чем вопрос вообще?

если скидка:
Ок, вы хотите сейчас получить скидку и работать со мной, потому что я вам импонирую в качестве эксперта. Или все же стоит вопрос в том, что вы просто так со мной поделиться этой информацией.

->
Ок, давайте по факту. Скидки я не даю, потому что:... (время, ресурсы, вложения, мое развитие)

Максимум, что я могу вам предложить - это разбить цену на 2-3 платежа.
Или начать с проработки нескольких конкретных вопросов вместо комплексного решения, а дальше самостоятельно.
Но дать скидку не смогу, не вариант. Не потому что я вам скидку не даю. Я в принципе не даю скидок. Есть фиксированные цены, я по ним работаю.
Поэтому все-таки вам решать. Хотите, идите к …., хотите - со мной работайте. Но за эту цену я вам дам такой результат: 1, 2, 3, 4 (эмоции)

Ваше слово?

Скидка ради скидки не вариант.
(пример с квартирой - скидка возможна, если есть какие-то царапины, вмятины, замены необходимы, выравнивания, дренаж и пр. Если этого нет - нельзя делать скидку, за что?)

например, если у меня нет опыта работы с подобным клиентом - мне решать, брать ли такого клиента, делать ли скидки

(если не совсем понимаю, чего от меня хочет клиент)
Хорошо, понимаю, что остались еще какие-то сомнения. Поэтому, давайте еще раз расскажу более подробно, как мы сможем с вами прийти к необходимому результату, чтобы вы смогли принять взвешенное решение.
….

Если бы цена была на (5000/10000) дешевле, вы были бы готовы начать? / Тут вопрос в цене? Если я вам пойду на встречу, вы готовы будете начать?
если да: выбирай, что предложишь - разбить цену, дать скидку, другой продукт

если нет:
Хорошо, давайте по порядку. Вы пришли в магазин, к доктору, на обучение, отправили детей к репетитору. Вы же понимаете, что это денег стоит?
Вот мы разобрали сегодня ваши зоны роста, выши основные проблемные зоны, которые я вам могу помочь решить.
А сейчас вы мне говорите, что не готовы потянуть. Так в чем вопрос тогда, что от меня вы хотите получить?
Вот я за 30000 могу вам дать: …….
Ранее я вам подробно рассказала.

Сейчас вы говорите, что не потянете финансово. А как вы это видите сами тогда? Что вы от меня хотите получить?)

можно на бартер, если подходит; продукт дешевле.
Если вообще ничего - на бесплатный продукт, если в этом видишь смысл.

“Слушайте, имя, у меня складывается ощущение, что в целом вам интересно поработать со мной и изменить свою жизнь/ что вам нужна работа со мной, но что-то вас останавливает. Давайте начистоту, в чем дело? Может быть вопрос в доверии, в отношении ко мне? может быть вопрос в финансах? В открытости или в чем-то еще? (еще какие варианты чувствуешь)
….
Хорошо, вопрос доверия мы с вами подробно разберем: расскажу, кто я, чем занимаюсь, в каком направлении работаю, если вам будет реально интересно, будем говорить уже о том, как при нынешних условиях, при вашей ситуации я могу вам помочь, ага?”

….
А есть еще что-то или это единственный вопрос, который нам надо решить?

только потом закрываешь возражение по доверию - о себе, отзывы, кейсы, факты и тд

если “вопрос в вас” -
“Имя, все понимаю, но прежде чем вы мне скажите “нет”, может все-таки стоит попробовать? Что самое страшное может произойти, если мы начнем прокачивать вас и убирать ваши сложности?
Ну хорошо, условно вы заплатите 10000 рублей за месяц (30000 рублей за 3 месяца), вас это сделает самым бедным человеком города (город клиента)?
…
А если не заплатите, вас это сделает самым богатым человеком (город)?
….
Ну вот видите/ну вот именно.
Эти 10000 в месяц не сделают вас ни богатым, и ни бедным. Но они помогут вам проработать ваши страхи, сомнения, сопротивления (...).
Поверьте, даже если вы сделаете 70% от того, что я вам предложу, вы все равно останетесь в +/все равно уйдете далеко вперед.
Что скажите? звучит справедливо?

…
Не в деньгах дело, переживаю по …. - закрыть возражения

Если “справедливо” -
“Предлагаю нам это все закрепить. Когда вы сможете внести оплату? Вам как удобно - сбербанк, яндекс или тинькоф?”

Не совсем возражение. Убеждение, установка.

Ок, я все понимаю/ прекрасно понимаю, о чем вы говорите. Раньше сама так же думала. (лучше плакать в дорогом мерсе, чем в маршрутке)

Но ничего подобного. Вопрос не в деньгах. Причина стресса - это вопрос не суммы на счете, а наше отношение к ситуации.

Не имеет значения, 50000 получаете или 500000. Например, если у девушки при доходах 50000 проблема есть “Мне нечего надеть”, она у нее останется и при росте доходов в 10 раз. Будут деньги, а тратить все равно не будет - а зачем тратить, не сочетается все друг с другом, не так сидит, фигура не совершенна, слишком дорого и тд.

Ок, давайте представим, вот у вас есть деньги, 300000 рублей доход в месяц. Как вы считаете, к чему это приведет?
(говорит о позитиве)
А еще? (до тех пор, пока она сама о негативе не заговорит)

Ну вот видите: вот ваши 30000, вот ваши 300000 - те же самые проблемы, только под другим ракурсом/с другим масштабом.

Еще пример. Если человек, который пользуется общественным транспортом, опаздывает регулярно, он также будет опаздывать и на такси, на личном авто. Потому что вопрос не в транспорте, а в его привычках.
И так же со стрессом - сколько бы ни было денег на счете, все равно будете испытывать стресс.
Согласитесь?

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

когда не было вопросов, возражений

резюмирование, фиксация того, что было во время переговоров

зачем: либо клиент везде согласится,
либо расскажет о невыявленных ранее вопросах, возражениях, сомнениях

(1. негатив)
Итак, Имя, давайте резюмируем все то, что мы с вами говорили/разобрали. Хорошо?
….
Вы (ситуация + проблемы клиента).
Я здесь все правильно поняла или есть что добавить?
…
Второй момент, который я заметила (ситуация + проблема клиента). Все так?/В нужном направлении двигаемся?
….
И третий момент: на фоне этого (ситуации+ проблемы).
Я ничего здесь не упустила?

(2. позитив)
Но при этом, с другой стороны мы увидели, что решение заключается в следующем:
1
2
3
4

Здесь понятно объяснила?/понятно, как решение будет выглядеть?
(переход на 2 этап)

(3. моя программа как раз для решения ваших вопросов)
Как раз-таки для достижения этих целей есть моя программа, о которой ранее рассказала, благодаря которой все это помогу вам решить.

(4.формат и я устраиваю как специалист)
И как я понимаю, имя, формат моей программы вам понравился, ко мне как к специалисту нет вопросов и вы готовы начать со мной работать в ближайшее время, все верно? Вы готовы начать?

!!!если тут много вопросов, устал, не готов к ответить однозначное “да” в финале -
Ок, вижу, что разговор не движется дальше. (Вижу, что есть сомнения/усталость/…)
Давайте сделаем перерыв, продолжим общение через 15 минут/ в переписке/ завтра, все финально обсудим.

Я буду держать вас за руку на каждом шагу, Имя.
Что мы будем иметь здесь с вами: эффективные технологии, которые позволяют справиться с любой проблемой за небольшое количество времени.
Работая со мной вы решите N проблем, а именно: 1, 2, 3, 4, 5

У вас будет мое личное сопровождение, которое позволит почувствовать уверенность и поддержку на протяжении всей нашей работы.
Даже если вы сделаете половину от того, что я предлагаю вам сейчас, единственная проблема, которая вас будет волновать, это то, что вы не начали раньше.
Что скажите, имя? Звучит обосновано?
…..

Отлично/Здорово!
(Я вам рекомендую начать с …. пакета. ) Отлично, что выбрали этот пакет, он вам отлично подойдет.
Маленькое уточнение. Имя, куда вам удобнее оплатить: сбербанк, тинькоф, яндекс?
…
Сегодня получится перевести или завтра ждать оплату?
...
Ок, сегодня отправлю вам реквизиты на оплату.
Сразу после оплаты напишу вам. (Согласуем время, дату.) Расскажу обо всех орг.вопросах.+ предварительно конкретизируем с вами цели, задачи.
….
Отлично, договорились с вами.
Я вам выжимку из нашего общения отправлю в (...).
(ситуация, проблема, решение - лонгрид; дата старта, сумма к оплате, реквизиты)

Тогда на сегодня давайте заканчивать, если ко мне на сегодня больше вопросов нет.
Благодарю вас за продуктивную работа. До встречи!

Имя, я слышу, что вы мне говорите. Но разрешите задать вам 1 вопрос?
….
А Вам нравится сама идея решить проблемы ….?
….
Благодарю за открытость.
(эмоции, открыто, улыбка) Когда мне люди говорят, что сейчас у них времени нет/слишком много других дел и забот, как правило, они ждут 1-2-3 дня, пытаются самостоятельно этот вопрос решить, и вновь возвращаются в свою обычную жизнь, закапываются в бесконечных задачах т заботах. В итоге, отказываются от решения своей проблемы. Хотя решение на поверхности…. (Тем более сейчас после консультации вы почувствуете некоторое облегчение - вы выговорились, разобрали причины-следствия, осознали закономерности, но это не значит, что проблема полностью решена.)

Это не потому что консультации не работают, технологии не работают, эксперт не то сказал. Это все потому что повседневные привычки контролируют нас. Это же очевидно для вас?
….
Вы же ко мне обратились, чтобы вырваться из этой повседневной рутины?/ Потому что есть сложности со свободным временем?
….
Сделайте это, Имя.
И поверьте мне, даже если вы сделаете половину от того, что делают мои ученики, результат вас очень и очень впечатлит.
Единственная проблема, которая вас будет волновать, это то, что вы не начали раньше.

(давайте начнем с малого - хотя бы ...)
Если увидите, что в этом есть смысл, мы с вами уже более детально обговорим условия для более полноценной работы.)
ЧТо скажите, Имя? Справедливое предложение?/Готовы начать?

Вы не знаете меня. Я не знаю вас.
Позвольте мне еще раз представиться: … (о себе кратко).
Представьте на секундочку, был бы у вас наставник, с которым вы в знакомстве более 5 лет и он всегда дает вам очень верные, эффективные подсказки о том, куда вложить свои силы, внимание, действия, время, деньги, у кого обучиться, как свою проблему решить.

Вопрос: если бы он рекомендовал вам работать со мной, вы бы ему сказали, что 30000 - это много, зная, что вы получите желаемый результат (вам бы подтвердил это ваш наставник)?
….
Ну вот именно, вопрос как раз в этих 5 годах знакомства. Но у нас вами нет этих 5 лет. Всего одна встреча, 1 час, и за это время мне нужно вам все рассказать, чтобы вы мне поверили. Как я вам могу обосновать это:

у меня есть люди со схожей с вами ситуацией. Сделали с ними 1,2, 3, 4,.
Они получили 1,2,3, 4, результаты. Вот их контакты. Можете лично с ними поговорить.

Моя цель - стать настоящим мастером своего дела. Стать одним из лучших наставников, и я точно знаю, если мои клиенты не будут получать достойные результаты. Если такого не будет, кто ко мне обратиться? Значит, и цель свою я не достигну.

И я точно знаю, что если я сегодня сделаю все зависящее от меня, и вы сделаете хотя бы половину от того, что мы с вами обсуждали, вы получите тот результат, который хотите. А вы сами будете рекомендовать меня своим знакомым.

Что скажите?